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adminwd 2019-07-18
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宠文强强双处商战小说

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                           -------by水漾流苏

怎样理解“1+1>2”?

温州人喜欢合作,善于合作,追求双赢。他们有钱大家赚,结果是大家都赚了钱。

合伙创业容易成功

如今人们越来越意识到合作的重要性,企业强调团队精神,各人强调合作正误。人人都明白1+1>2的道理温州人也这样认为,并且身体力行。让我们看看不合作的结果。有两个饥饿的人,遇到了一个慈祥的老人,甲要了一篓鱼,乙要了一根鱼竿,然后就各奔东西。甲将鱼吃完后没几天,还是活活饿死了;乙想去海边钓更多的鱼,结果还没走到海边,也饿死了。

如果他们并没有各奔东西,而是一起去海边钓鱼,那会怎么样呢?两人先吃甲的鱼,到了海边后,乙钓鱼再让两人吃。如此不仅不会饿死,说不定,两人还会从钓鱼发展到捕鱼,到最后成立渔业公司呢!

这个故事说明:人心齐,泰山移。合伙创业是一种容易成功的创业方式。合伙创业、联合投资是温州人经商的优秀传统之一。20世纪80年代末,许多温州人完成了原始积累,他们就集中资金、人才、技术,自发地搞起了股份合作,而股份合作的结果又加快了他们的资本积累。

温州人面对一个巨大的投资项目,一个人没那么多资金的时候,就是通过大家合作,共同集资,来分享大蛋糕。几年前,有一位温州老板到四川考察,决定投资兴建一座自贡温州商城,资金需要3亿多元。虽然他自己没那么多钱,但他组织了60多位老乡共同集资,将这个项目很快拿了下来。就是采取民间资本股份制形式,他在四川先后投资建起了乐山温州商城、三台温州商城、营山温州商城,这些商城的开发兴建,又吸引来了几千名浙江商人以此作为阵地,从事各种经营活动,他们相互协作,在巴蜀之地,形成了一股很有气势的温州力量。

温州人联合投资,钱不够并不是主要的原因。对于许多项目,一家独自做,钱也够用。在无奈之下才选择与人合作。

而温州商人则是在骨子里有那种“生意一起做,有钱大家赚”的合作意识。这也是温州商帮发展壮大的主要原因之一。

都说同行是冤家,可是同一个行业的温州人,他们之间的合作精神也特别好,彼此之间能帮上忙的一般都会帮忙。比如有顾客到某店里买一开关,该店里没有,于是老板打个电话给另一家温州人开的店,对方就会很快地送来,赚的利润两家平分,这种经营方式既可节约资本也很灵活。还能增强温州人的竞争力。

他们对合作的理解就是“两个分享,一个分担”。分享的是利润,有钱大家一块儿赚,我有好项目想着你,你下次遇到好项目也想着我。分享的还有智慧、信息、人才及社会关系等一切资源。董事会上集思广益,反复论辩,把问题分析得透彻。如果一个项目,所有的董事都给予肯定,达成共识,能不成功吗?除了集体的智慧和判断,天南地北的信息凑上来了。缺一个某方面的人才,有人推荐,大家比较着选定。需要疏通某方面的关系,你不熟悉他熟悉。这就叫资源的“优化组合”。

一个分担就是风险的分担。凡投资都有风险,万一失败了让一人独自承受可能就让他永远都难翻身了。大家分着承担,谁也不会伤筋动骨。他们有10万块钱,宁愿与别人合伙投资到10个项目上去,每个项目投资1万元,也不愿意独自一个人投资一个10万元的项目。因为投入到10个项目中,即使一两个做失败了,其余的仍有收益,始终保持收益的稳定。温州人的这种聪明,促使他们更快的发展起来。有了有福同享,有难同当的经历他们的感情也不断加深,彼此越联系,就越齐心协力,越能壮大。

善于合作

温州人不仅喜欢合作,而且善于合作。如果说喜欢合作是胆识,魄力和信任,那么合作就该要智慧和忍耐。2003年3月,温州服装界的代表性企业——夏梦集团与世界著名的意大利杰尼亚服饰集团公司正式签约合资,在温州组建新的合资企业夏梦·意杰服饰有限公司。合资前,彼此之间已经有过两年非常愉快的合作历史。令业内人士大跌眼镜的是,夏梦集团董事长主动放弃了与意大利杰尼亚服饰集团公司的合资公司“总裁”一职,这不是放弃了主导的地位了吗?董事长陈孝祥非常诚恳地说:“我觉得自己还不具备足够的能力,去带领好一家直接参与国际竞争的企业,强迫自己上,干自己能力以外的事,赶鸭子上架。可能会把新公司搞砸。”

2003年5月,一个由温州著名的八家制锁龙头企业合资成立的强强集团宣告成立,首期注册资金1亿元。在新成立的合资企业中,完全按照国际企业构架标准进行了股份制划分,出资的八家公司各选派一名代表进入公司董事会,并按出资比例确定了八位董事的所占股份,从5%到18%不等。合资公司董事会还特别规定,所有股东的直系亲属不得进入集团管理层,其目的就是为了增强集团的整体竞争力。避免产生影响公司发展的派系斗争。

2003年10月,温州著名企业家杨瑶义与山东长城实业集团总公司合作,成立了占地20万平方米、单层面积3万平方米的全国服装经营面积最大的——山东济南温州服装批发广场。杨瑶义说:“自己不缺钱,但为什么要和别人合作呢?因为合作的同时不仅能充分发挥1+1>2的资源优势,更重要的是同时将先进的经验、优秀的人才、科学的管理、超前的意识等诸多现代化企业必须具备的竞争条件统统一网打尽。”合作不是合并,而是把所有的关系联系起来。从这些具有一定代表性的温州企业和温州企业家的经营理念上就可以看出,温州企业家们十分看重资源整合的重要作用,十分喜欢合作而且善于合作。

正如杨瑶义深有体会感慨的那样:联合才能成为列强!就像战国的六国,如果六国连手,也许就不会被秦国一一歼灭。20世纪80年代初,杨瑶义就率领被北京服装界戏称为“杨家将”的杨家四兄弟来北京打拼,从王府井百货大楼承包柜台淘到“第一桶金”后,杨瑶义就带领着3个弟弟开始大踏步的扩张和并购。北京天乐服装批发市场的空前成功,无形中极大的增强了杨瑶义放手大干的信心。随后北京京温服装批发市场、北京众人众轻纺市场、新疆新奇服装广场、新疆温州商贸城等一批在全国服装界有影响力的专业市场的成功开发,使杨瑶义成为温州服装市场举足轻重的代表性人物。然而杨遥义占的股份比重非常小。这不是为别人做嫁衣吗?杨瑶义为什么要选择合作呢?因为他仔细分析过这样一种现象:就是老总占公司的股份比例越小,公司发展得越快,老总的财富总值也越多。比如世界首富比尔·盖茨虽然只占微软公司17.15%的股份,可他却是世界的首富。

在杨瑶义所熟悉的一些温州企业家身上,这也是非常普遍的现象。1984年,吴志泽担任董事长的浙江纳士制衣有限公司,一直在生产“纳士”牌服装。发展到1996年,公司总资产已经递增到了2000万元的平台上。就在这一年,纳士公司联合浙江报喜鸟制衣有限公司、浙江奥斯特制衣有限公司和另外10多家业务协作企业,注销了原来的公司,重新注册组建报喜鸟集团有限公司。从1997年开始,报喜鸟集团一直在全国服装行业销售收入、利税收入列百强之首。并且与世界服装著名品牌——意大利“玛佐尼”建立了战略合作伙伴关系。虽然吴志泽及其家族在报喜鸟集团所持有的股份下降到了20%,可是吴志泽的个人资产却一直在快速递增。原来只有一小碗,可是把小碗换成大碗还是碗,可是如果把碗换成锅,碗里的粮食就能取之不尽。

这个现象说明了什么呢?就是合伙做生意需要平衡利益,合作的原则应该是双赢。能赚钱的人总是最能与人合作,与人分享,互相帮助,帮助别人的同时也是在帮助自己。

双赢是合作的基础

聪明的企业很少单打独斗,他们都是在发展中设法与他人合作,利用别人为自己服务,同时让别人也能得到好处。这叫借力。耐克鞋业公司是世界上最大的运动鞋供应商,但它居然没有自己的工厂,也没有一个做鞋工人。但它在全世界,有50多家工厂是它的合作伙伴,每年为耐克生产9000万双运动鞋。

与人合作不是占人家的便宜,让人家替你卖命,而是取长补短、共同发展,追求双赢,让大家都有好处、都有利益。比如耐克,它节约了生产成本,能将精力专注于品牌的推广,只要耐克不倒,而为它生产的企业肯定也有利可图。正是因为这样他们彼此相关,厂商注重质量,耐克要依靠厂商,他们有共同的利益,才能共同发展。世界上最大的傻瓜就是以为别人是傻瓜的人,这个傻瓜老想着什么便宜都要占,认为让对方赚得越少越好。要知道,能做生意的人都不是傻子,如果欺人太甚,最终自己什么好处也捞不到。

“一汽”集团最初选择合作伙伴时,选定的是克莱斯勒公司,并成功地与之签订了轻轿车两用发动机的合同。但这时,克莱斯勒却贪得无厌,在一汽引进整车的时候,自以为占有关键的技术优势,就可以左右对手,便提高报价,想趁机捞一把。不得已,一汽只好放弃克莱斯勒,转而把目光投向大众。诚恳务实的德国人很快和一汽签订了合同。现在,美国人看见中国到处都是奥迪的时候,才知道占小便宜吃大亏的道理。

双赢才是真的赢,这个观念已经是现代人的共识。真正成功的商人,不在于自己赚了多少钱,而在于帮别人赚了多少钱。自己帮助的人越多,就有了更多的人脉和感情,自己今后赚的钱也就越多。总之,既然是“生意合伙做”,那么一定要“有钱大家赚”。

正泰集团董事长南存辉,、他很早就认识到了“有钱大家赚”对于企业发展至关重要的。为此,南存辉曾经进行过4次大规模的股权分流。

南存辉股权第一次被稀释是在1990年,南存辉把他的几个亲属南存飞、朱信敏、吴炳池及林黎明四人揽人正泰成为股东。南存辉靠股权安排,完成了正泰大厦至为关键的基础构建。从股权安排上看,南存辉的股权占60%,其余四人分享剩余的40%。这为他的迅速扩张打下了基础。

此后,正泰开始了快速扩张时期。从1991年到1993年,南存辉以股权为利器将30多家外姓企业招至正泰麾下,而挂正泰品牌的产品则数以千计。至1994年2月正泰集团组建时,成员企业已达38家,股东近40名。此时,正泰净资产5000万元,南存辉个人股份在集团中的比例下降到40%。这是南存辉股权的第二次稀释。这样做正是为了把事业做大,大家利益共存,风险共担,为了共同的目标,不断前进,这也是变向的激励机制。

连续数年的非常规扩张中,正泰也出现了罕有的混乱局面:同类产品可能有数家正泰子公司同时生产且在市场上展开竞争;获准以正泰品牌冠名和未获准冠名的产品从同一个厂家流入市场,直接冲击正泰产品;正泰参股企业在发展战略上与南存辉发生冲突如此等等,令南存辉等人备感头疼。如果不扭转这种情况集团必将走向灭亡。此时,集团构架重组势在必行。而唯一可取的方案就是再次稀释股份,通过相互持股不断吸纳同类企业。于是1998年,南存辉股权第三次大幅度稀释,他本人只持有28%的股份。股份又进入下降。

从最初持有全部的股权,到后来只持有正泰股权的28%,每一次当南存辉将自己的股权拿出来,分流到别人口袋里去的时候,都带来了企业的高速成长。表面上看南存辉吃了亏,其实不然,虽然南存辉的股份在不断下降,但在2003年的福布斯排行榜上,南存辉却以1.1亿美元的资产名列中国首富排行榜的第93位。这点就像比尔盖茨一样聪明。

无论做人做生意,最好的结果就是双赢。双赢实际上也是现代社会规范人与人之间关系的一个准则。如果说人与人在一起相处,什么事都想占先、占便宜,你肯定与大家相处不好。因此,温州人在商业活动中,充分利用这一人性的特点,与对方分享利益,让对方觉得有利可图,以便于顺利地做成生意。